家が売れない原因とは？対処法やNG行動を確認

こんにちは。佐賀市・久留米市の不動産売却をサポートする「イエステーション」の平川です。

家の売却を検討している方の中には、「長い間売却活動をしているのに、なかなか家が売れない…」なんてお悩みを抱えている方も多いのではないでしょうか。
不動産売却が難航している場合には、家が売れない原因を正しく分析し、対処する必要があります。

そこで今回は、家が売れない原因を解説するとともに、対処法をご紹介！
家が売れないときにやってしまいがちなNG行動も紹介しますので、ぜひ参考にしてみてくださいね。

家が売れない原因

「家が売れない」状況は、大きく分けて以下の2つのパターンに分けられます。

• 内覧希望者が少ない
• 内覧から購入につながらない

それぞれの場合の家が売れない原因を詳しく見ていきましょう。

内覧希望者が少ない原因

内覧希望者が少なかったりそもそも内覧の予約が入らなかったりする原因として考えられるのは、以下の3点です。

• 家の売却価格が高額すぎる
• 市場価値が低い
• 不動産会社が積極的に売り出していない

まずは「家の売却価格が高すぎる」ことです。
買主は希望の予算内で購入できるマンションや一戸建てを探していることが多いため、そもそも高すぎる物件は候補から外れてしまいます。
「物件の価値は高いのになかなか売れない」という場合は、売却価格が原因になっていることが多いです。

「市場価値が低い」場合も、購入希望者の候補から外れてしまいがちです。
市場価値といっても判断軸は購入希望者によってさまざまで、たとえば築年数やアクセスの良さ、駅徒歩時間などが挙げられるでしょう。

また、「不動産会社が積極的に売り出していない」のも家が売れない原因として考えられます。
たとえ魅力が多い物件でも、その魅力が購入希望者に伝わっていない、広告量が不十分などの理由で、内覧まで結びつかないケースは珍しくありません。

仲介手数料の安さが原因で、不動産会社が売却活動に積極的でないケースもあるため、見極めることが重要です。

内覧から購入につながらない原因

内覧から購入につながらない原因としては、以下が挙げられるでしょう。

• 部屋の状態が悪い
• 売主が家の状態を把握できていない
• 周辺環境や物件の共用部分の印象が良くない

「部屋の状態が悪い」とは、室内が散らかっていたり水回りに汚れが溜まっていたりする状態のことをいいます。

「クリーニング後に引き渡すのだから、今の家の状態は関係ないのでは？」と思う方も多いですが、そんなことはありません。
購入希望者は、購入後にどんな生活ができるのかをイメージするためにも内覧を行うため、内覧時の家の状態は非常に重要です。

また、内覧は購入希望者が家の状態を正確に把握するために行われます。
そのため、購入希望者から家のことについて質問された際に質問に答えられないなど、「売主が家の状態を把握できていない」ことも購入につながらない原因の一つのため、注意しましょう。

さらに、購入希望者にとって内覧してみないと分からない要素に、周辺環境や共用部分があります。
ゴミ捨て場のゴミが散乱していたり隣地との境界線が曖昧になっていたりする場合も、購入意欲が下がってしまう原因になりかねません。

家が売れないときの対処法・コツを紹介

家が売れなくて悩んでいる場合でも、原因を取り除くことで、内覧希望者が増えたり購入希望者の意欲が高まったりすることも十分に考えられます。
上で紹介した「内覧希望者が少ない」「内覧から購入につながらない」という2つのパターン別に、家が売れないときの対処法を紹介しますので、ぜひ試してみてくださいね。

内覧希望者が少なくて家が売れない場合の対処法

内覧希望者が少ないもしくは全く来なくて家が売れない場合は、以下の方法を試してみることをおすすめします。

• 売却価格を見直す
• 広告の内容・量を見直す
• 不動産会社を変える

それぞれ詳しく解説していきましょう。

売却価格を見直す

物件に十分な魅力があるのにも関わらず内覧希望者が少ない場合には、売却価格を見直すことで一気に売れるようになる可能性があります。
条件が似ている物件の相場を見ながら、売却価格を見直してみましょう。

ただし、一気に価格を下げるのはおすすめしません。
不動産会社と相談しながら、少しずつ値下げしてみましょう。
購入希望者は500万円単位で物件を探すことが多いため、4,550万円で出していたものを4,490万円に変更するだけで一気に購入希望者が増えるケースも少なくないんですよ。

広告の内容・量を見直す

物件の魅力が十分に伝わっていない、そもそも売却していることが知られていない場合は、広告の内容や量を見直してみましょう。
広告は不動産会社が作成することが多いため、多くの方は任せっきりにしてしまいがちです。

しかし、実際に住んでいるからこそ分かる物件の魅力もあるでしょう。
その物件ならではの魅力がきちんと伝わっているのか、購入者の立場になって広告を見直してみることが大切です。

実際にポータルサイトで検索してみて、どの条件を入力したら自分の家が出てくるのか、どんな写真が使われているのかをチェックしてみるのもおすすめですよ。

不動産会社を変える

売却価格や広告の内容・量を見直してみても改善しない場合、思い切って不動産会社を変えてみてもいいでしょう。

これは不動産会社による「囲い込み」に対する対処法です。
囲い込みとは、不動産会社が自社の利益を優先するあまり、買主を絞ってしまう行為。
通常の不動産会社は売主の希望どおりに売却しようと努めますが、稀に悪質な不動産会社や不誠実な担当者に当たると、囲い込みの被害を受けてしまいます。

ただし、不動産会社を変える場合には、すでに依頼している不動産会社との契約形態を必ず確認しましょう。
不動産会社と結ぶ媒介契約には3つの種類があり、それぞれ特徴が異なります。

 

媒介契約の種類	仲介を依頼できる不動産会社の数	自己発見取引（自分で買主を見つけること）の可否
専属専任媒介契約	1社のみ	不可
専任媒介契約	1社のみ	可能
一般媒介契約	複数	可能

 

専属専任媒介契約や専任契約の場合、1社のみにしか依頼できないため、そもそもの契約を解除する必要があります。
契約期間内の解約は違約金が発生する場合も多いため、注意しましょう。

また、仲介を依頼する不動産会社を変えたり増やしたりする場合は、必ず事前に売却査定を依頼しましょう。
査定によっておおよその売却金額を出してもらい、納得をしてから依頼するようにしてくださいね。

内覧から購入につながらなくて家が売れない場合の対処法

家が売れない状況としては、「内覧は来るのに購入までつながらない」というケースもあるでしょう。
そのような際には以下の対処法を試してみるのがおすすめです。

• 内覧前に部屋や共有部分をチェックしておく
• 購入希望者に丁寧に対応する

それぞれ詳しく解説していきます。

内覧前に部屋や共有部分をチェックしておく

上でも解説したとおり、人が住んでいる状態での室内の様子や共用部分の状態も、購入希望者にとっては重要なポイントです。
内覧前には家や共有部分が散らかっていないか、チェックしましょう。

部屋をきれいに広く見せるために、荷物を一時的に別の場所に預けておくのもおすすめです。

また、ハウスクリーニングを利用するのも一つの手ですよ。
費用はかかってしまいますが、自分たちだけでは落としきれない頑固な汚れがきれいになり、部屋全体の印象が良くなるでしょう。

購入希望者に丁寧に対応する

内覧時、購入希望者への対応も、購入意欲を左右します。
家の説明は基本的に不動産会社が行うことが多いですが、購入希望者から質問されたときには誠心誠意答えるなど、終始丁寧な対応を心がけましょう。

また、購入希望者は実際に住んでみた人のリアルな声も求めています。
日当たりや室内の温度、隣人との付き合い、収納の使い方など、売主だからこそ分かる情報は伝えられると好印象につながりますよ。

家が売れないときのNG行動とは？

長い間家が売れないと焦ってしまいがちですが、ご自身の判断で以下のような行動を起こすのは避けましょう。
かえって余計に家が売れにくくなってしまう可能性があります。

• リフォームをする
• 取り壊しを行う（一戸建ての場合）
• 空き家にして放置する

家が売れないと、リフォームを行って改善しようとする人が多いですが、あまりおすすめしません。
リフォームをした場合、売り出し価格をその分高く設定することも多く、さらに売れにくくなってしまうためです。
リフォームにお金をかけたのに、結局値下げしないと売れない…なんてことになりかねません。

近年は、「購入後に自分好みにリノベーションしたい」という需要も多いですよ。

一戸建ての場合、取り壊しを行うのも避けたほうが良いでしょう。
家を取り壊して更地にしてしまうと、固定資産税や都市計画税など、税金の負担が大きくなります。
物件の価値が高くない場合や土地のみでの売却の目処が立っている場合を除いては、更地にするのはやめましょう。

また、家が売れないからといって空き家のまま放置してしまうのもNGです。
シロアリや災害による被害でさらに資産価値が下がり、これまでよりもさらに売れにくくなってしまいます。
近隣住民とのトラブルを避けるためにも、必ず定期的にメンテナンスしてくださいね。

いずれにしても、不動産会社と二人三脚で状況を確認しながら対策を練っていくことが大切。
ご自身の判断であれこれ進めてしまわずに、不動産会社へ相談しながら、落ち着いて売却活動を進めていきましょう！

それでも家が売れないときはどうする？

上で紹介したように、売却価格を見直したり、広告の内容・量を見直したりという対処を行っても家が売れない場合や、少しでも早く家を売る方法として、不動産会社による「買取サービス」や「買取保証プラン」を利用するのもおすすめです。

買取サービスとは不動産会社と売買契約を結ぶサービスです。
売却価格は相場の70%程度になってしまうのが一般的ですが、築年数が経っていて資産価値があまり高くない物件や買い手がなかなか見つからない物件でも買い取ってもらえるというメリットがあります。
すぐに現金化できるのも魅力ですよ。

不動産会社によって買取金額に差があるため、買取サービスを利用する場合も複数の不動産会社に相見積もりを取って比較するのがおすすめです。

一方、買取保証プランとは、売却活動を一定期間行っても売却できなかった物件を不動産会社が買い取ってくれるというプランです。

売却活動をせずに不動産会社が購入する買取サービスとは異なり、買取保証プランは買主が見つかり仲介での売却も可能な可能性があるというメリットがあります。
売れなかった場合には、買取サービスと同じく相場の70%程度で買い取ってもらうことになります。

家が売れない原因を払拭してスムーズに売却を進めよう

住み替えのために家の売却を検討する方は多いですが、「長い間売却活動をしているのに、なかなか家が売れない」なんてお悩みを抱えている方も少なくありません。

内覧希望者が少なくて家が売れない原因としては、「家の売却価格が高額すぎる」「市場価値が低い」「不動産会社が積極的に売り出していない」などが挙げられるでしょう。
その場合は売却価格や広告を見直したり、不動産会社を変えたりすれば改善する可能性があります。

一方、内覧から購入につながらない原因としては、「部屋の状態が悪い」「売主が家の状態を把握できていない」「周辺環境や物件の共用部分の印象が良くない」などが考えられます。
内覧時に部屋や共有部分をチェックしてきれいに整えたり、購入希望者への丁寧な対応を心がけたりしましょう。

家が売れなくて焦っていても、ご自身の判断でリフォームや取り壊しをすることはおすすめしません。
どうしても家が売れない場合は、不動産会社の「買取サービス」や「買取保証プラン」の検討もおすすめですよ。

不動産売却に関する疑問や不安がある場合には、知識が豊富な不動産会社に相談してみるのもおすすめですよ。
イエステーションでも承っておりますので、佐賀にお住まいで不動産の売却を検討しているという方はぜひ一度お問い合わせください！